【美容室集客】エステティシャンの業績不振の原因
90%以上の人が気がついていない！？エステティシャンの業績不振の原因８つ
セールスする前に、まずこの８つの問題を解決しましょう。
多くの美容室において、スタッフごとの業績差が非常に大きいという現象が見られます。
おなじ店舗で働いていて、勤務時間も同じ、販売商品も同じで、同じ様なお客様に接客していているのに…と業績差が大きいスタッフの状況も大抵このような感じです。
どうしてこの様に、同じ様な条件で勤務しているのに、ある人の業績が安定して良好なのに対して、ある人の業績は安定しないのでしょうか。
人によってはこのように言う人もいます。
「誰だってたくさんお金を稼ぎたいし、いい業績を上げたいと思っています。でもお客様が私を選ばないのだから私にはどうしようもないです。」
もし美容室の全員の業績が悪いのであれば、その原因は市場という外的要因にあると考える事もできます。
しかし同じ条件で好業績を保っている人がいるのであれば、つまり課題はあなた自身にあるという事を示しています。
エステティシャンの業績不振の８つの良くある原因
これをひとつずつ解決することでスピーディーに営業成績を向上させることができます！
１．お客様の事を適切ではない呼称（呼び方）で呼んでいる
スタッフがお客様とコミュニケーションをとるときに、正しく適した呼称（呼び方）を選択する事で、お客様との距離が縮まり商品購入につながるだけではなく、お客様に対して好印象を与えることもできます。
お客様を適した呼称（呼び方）で呼ぶことは上記の様にスタッフにとってメリットがあるだけではなく、美容室としてもお客様に対する敬意を示したり、スタッフ教育の水準や店舗ブランドを示すことができます。
このようにお客様の呼称（呼び方）は慎重に選ぶ必要があります。
２．服装、化粧、身だしなみが適当すぎる
店舗ではスタッフの専門性と経験値がその人の営業成績を決めます。
けれどもその他多くの要素、例えばスタッフの身だしなみや所作なども業績に影響を与えます。
ある調査によると、身だしなみや所作はセールス能力全体の67%をも占めているとも言われています。
好ましい身だしなみや所作は商品とセールスを効果的に結びつけ、お客様がセールスされることを受け入れやすい様な意識を持たせる一つの手段となり、短時間でダイレクトにお客様の信頼を獲得することすらできます。
多くのスタッフがお客様に接客する際に、好ましくない服装や身だしなみ、所作、習慣がつい出てしまうと、これらの好ましくない姿が直接的もしくは間接的にセールスする際の障壁となってしまうので、接客や商品紹介をする時には注意する必要があり、適切ではない態度や見苦しいふるまいは絶対に避けるべきです。
３．お客様の求めている事を察する事ができず、お客様に合わせた対応ができない
お客様とコミュニケーションをとっている時には相手の表情や態度、振る舞い、状況を観察する必要があります。
つまり相手のあらゆる点を観察して、その中からコミュニケーションに適した話題やコミュニケーションのポイントを見つけ、相手の考え方をつかみます。
そして、こうして得た情報をお客様の説得や、コミュニケーションの主導権を握ることに生かすことができると、お客様を容易に購入へと導くことができます。
４．しっかりと販売商品を理解できていない
店舗スタッフはしっかりと販売商品を理解している必要があります。
商品を理解することなく、お客様に商品の効能を説明したり、その商品を購入することによりどんなメリットが得られ、どう満足できるかを伝えたりすることはできません。
お客様のニーズにどの程度こたえ満足させる事ができる商品なのか、お客様の質問にしっかりと回答する…このようにお客様の商品への疑問を解消する事がお客様の商品購入に繋がります。
５．お客様に購入を促せない
多くのスタッフはセールスの過程で、お客様に商品を紹介する事だけに注力しがちですが、お客様は往々にしてこのようなセールス方法を好ましく思っていません。
なぜならスタッフはお客様のニーズを正確に掴んでおらず、お客様に購入を促す為のセールス方針もない為、その状態ではお客様の購入意欲をかき立てることができません。
お客様に商品をセールスする際には、そのお客様の潜在的なニーズ、購買力、購入判断ポイントなどを理解する必要があります。
お客様のニーズを理解して初めて、お客様に合わせた提案をすることができますし、その商品がどのようにお客様の目標達成や課題解決の役にたつのかを理解することができます。
お客様に売りたいという自分の欲求を押し付けてもあなたの思うようにはいかないでしょう。
６．お客様の事を考えたアドバイスができない
時にお客様は自分が具体的にどんな商品が欲しいのかがよくわらなかったり、自分がどうなりたいのかがよくわからなくなったりして、スタッフにアドバイスや意見を求めることがあります。
この様な状況でスタッフは、鋭い洞察力と分析力でお客様が本当に求めているものを理解し、お客様のニーズにもっとも合ったアドバイスをする必要があります。
７．お客様に断られるとすぐに引いてしまう
断られてからが、セールスの本当の始まりです。
多くのすぐに結果を求めるようなスタッフは、お客様の「ちょっと考えてみます」「もうすこし見てみます」の一言にがっかりし、お客様はこの商品に興味がないと思い込み、あっさりと商品を紹介することを止めてしまいます。
このような状況だとお客様に商品を買うつもりがあっても、スタッフの消極的な態度の影響をうけて、きっと他の店に行ってしまうことでしょう。
８．重要お客様ではないと自己判断してしまう
“すべてのお客様は平等に重要である”
この基本的な考え方は、お客様が差別的な対応を受けることがない様、すべてのお客様には平等に接するという道徳的観点に基づいた基本的な方針をたてる必要があります。
もしも自分が重要ではないと感じたお客様を差別したなら、その損害は差別的な対応をしたスタッフ本人や店舗が被ることとなります。
差別的な対応を受けたお客様は、他の競合する店舗を選ぶことになります。
いかがでしょうか。一つでも思い当たる事項があれば、今年は改善していきましょう！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
無料で試してみよう！
