エステサロンの業態変更について
あけましておめでとうございます。u-Beautyです。
2021年の始まりですね。
今年が皆様にとってよい年となりますように！
経営苦境に陥ったエステサロンは、その苦境を如何にして脱し、起死回生を図るべきか
近年、エステサロンはみな以下の様な共通の悩みに直面している様です。
【エステサロンの悩み】
―家賃や原価が高騰している
―顧客コミュニティーが形成されない
―若年層の来店がない
―メンテナンスやアンチエイジング商品を頼りに、なんとか古くからのお客さんでまわしている
―顧客との信頼関係や立地、サロンのスタイルなど、今まで強みだったものがどんどんそうではなくなっている
―美容業界への信頼が失われている
この様な残酷な現状に直面する中、エステサロンは一体どうしたらいいのでしょうか？
業態変更に踏み切るべきなのか、それとも痛みに耐え生き長らえるべきなのでしょうか？
エステサロンが直面するこれらの経営苦境、あなたは経験がありますか？
01 コストが高騰し、利益率が低下している
エステサロンの利益率の低下に影響を与えている重要なポイントは３つあります。それは「人件費の高騰」、「家賃、商品原価の高騰」、そして「過剰な宣伝広告費」です。
このようなコストの大幅な増大の影響をうけて、エステサロンの利益率は低下し、現在では “平均利益率30%以下”のエステサロンが約55%を占めています。
02 一部のエステサロンにおいてプランや商品数が多すぎる
関連する調査が示すところによると、現在“プラン・商品過剰”状態にあるエステサロンが全体の76%、“少々過剰”が43%、“正常”が32%、“少々不足”と“かなり不足”というエステサロンは18％にとどまりました。その中でも美白、痩身、保湿、専門機器の商品提供能力が過剰であるという問題が突出しており、30%前後のエステサロン経営者が“プラン・商品過剰”状態にあるという認識を示しています。
03 エステサロン内部の人間関係の課題
エステティシャンの採用経路は、“親戚や友人の紹介”が一番多く、それ以外に“求人広告”、“ブランクのあるエステティシャンの復職”、“ヘッドハンティング”などの採用経路があります。採用経路の多様化により、“リーダー格”スタッフと“派閥”スタッフといったスタッフ間の関係がエステサロン内に存在し、管理者と“リーダー格”スタッフとの間での人間関係が緊迫したものになったり、社内の制度を制度通り行うのが困難な場面が生じたり、スタッフの不平不満やスタッフの退職につながる等、前述の様なエステサロン内の人間関係やパワーバランスが存在することが大きな問題となっています。
エステサロン同士の戦いは以前の様にある顧客を自社顧客にするために奪い合うのではなく、すでにお互いの顧客になっている顧客の来店機会を奪い合うステージに達しています。
04 顧客来店率の低下
関連する調査が示すところによると、エステサロンの顧客の内1か月に３回以上来店する顧客は顧客総数の30%程です。多くの顧客は複数のエステサロンの会員となっており、「受けたいプランにより行くエステサロンを選ぶ」という習慣が一般的です。
顧客側に多くの選択肢がある状態が、来店率の低下に大きな影響を及ぼしています。
05 新規顧客獲得は難しく、顧客定着率が低い
大部分のエステサロンは自社のターゲット顧客を明確にポジショニングできておらず、この「エステサロンのターゲット層が明確でないこと」により、新規顧客の流入も比較的少ないです。また既存顧客は絶えず流出しており、エステサロンのベースとなる優良顧客をしっかりとつかめていません。
06 サービスに特色がない
軸となる特色あるセールスポイントを元に経営軸をしっかりと定め、優位にビジネスを進めることができないのであれば、消費者にエステサロンのイメージを植え付けることができず、継続的な消費を促進する事も出来ません。07 セールスチャネルに乏しい
多くのエステサロンは自社でソーシャルネットワーク上のセールスチャネルを持たず、主にオフライン広告とグループ購入クーポンなどをメインのセールスツールとしています。これらは比較的高額な費用がかかる割に効果がどの程度あったのかがはっきりとわかりません。
業態変更をし延命措置をとるのか、それともこのままの何もせず苦しい経営を続け緩やかに閉業への道を進んでいくのか…？
美容業界がこのような本質的ではない命題に振りまわされるのを止め、再起する唯一の方法は、「初心にもどること」に他なりません。つまり、しっかりとしたサービスを提供し、顧客の要望に真摯に耳を傾ける必要があります。
業態変更はサロンの小手先の延命措置に過ぎない？
それは業態変更をするために準備すべきことがしっかりとできていない場合だけではないでしょうか？エステサロンの業態変更とは、再オープンの様なもので、その良し悪しを左右するポイントは原理原則に立ち返って、「エステサロンのサービスレベルの向上と、顧客体験の向上を達成できているか」という点にあります。
美容業界+ソーシャルネットワーク…ピンチ？それともチャンス？
完全ではない統計データを元にした話にはなりますが、東京・名古屋・京都・大阪の４都市のプライベートオーダーメイドサービスの市場規模は200億円とも言われており、しかもその市場は拡大し続けています。人々の生活レベルの上昇に伴い消費購買能力も向上し、美容業界におけるプライベートオーダーメイドサービス市場の潜在力も大きくなっています。
伝統的なオフラインでの新規顧客開拓チャネルは、ソーシャルネットワーキングサービスが台頭した今日、影響力を失いつつあり、エステサロンの技術とサービス品質を高め、それをソーシャルネットワーキングサービスで発信していく事が、低価格競争に陥らず、良好な市場競争力を形成するため必要となっています。
美容業界でのソーシャルネットワーキングサービスの活用は消費水準が向上したこの時代に合った必勝法だと言えます。
現代人の衣食住それぞれがソーシャルネットワーキングサービスと切っても切り離せない現代において、ソーシャルネットワーキングサービスは一方で消費者が気軽に消費体験をする助けとなり、もう一方では企業の新たな新規顧客獲得チャネルとなったという事もできます。
しかし、すべては良質なサービスという基礎の上に成り立っています。
つまり美容業界においては、技術とサービスが基礎で、ソーシャルネットワーキングサービスの活用はあくまで手段です。
この両者が互いに完璧に機能した時にはじめて大きな効果を発揮します。
まとめ
美容業界のソーシャルネットワーキングサービス活用はすでに主流となっており、多くの企業が伝統的な経営スタイルのエステサロンに顧客管理やセールスの為のツール、プラットフォームを提供しています。もしもその運用を習得し業態変更のチャンスをつかむことができれば、さらに顧客データを分析し、常にエステサロンでの顧客体験の質を向上させることができれば、きっと美容業界で生き残っていく事ができるでしょう。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
今年もいろいろな記事を書いていこうと思います。
少しでも皆さんのお役立ちになれば幸いです。
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